Важно ли умение слушать для способности убеждать? Израильское исследование

Ученые из Еврейского университета Иерусалима поставили эксперимент, чтобы проверить насколько важно слушать собеседника, чтобы его в конечном счете переубедить.

На протяжении многих лет и психологи, исследующие общение, и практики, которые учат людей убеждать других, подчеркивали: чтобы ваши слова были убедительными для собеседника, вы сами должны уметь его внимательно выслушать. Такое внимание помогает устанавливать и поддерживать канал общения, и в конечном счете ваши собственные слова будут сильнее воздействовать на собеседника.

Ученые из Еврейского университета Иерусалима решили проверить насколько важно умение слушать для способности убеждать. Работа опубликована в журнале Proceedings of the National Academy of Sciences.

Эксперимент проводился в одном штатов США. В нем приняли участие 1500 добровольцев. Тема, выбранная учеными, была важной для этого штата: надо ли предоставлять образовательные услуги нелегальным мигрантам. У большинства участников эксперимента не было окончательного мнения, как следует поступать.

Ученые пригласили профессиональных агитаторов, которые должны были убедить участников принять точку зрения, которую агитатор отстаивал. Ученые предложили агитаторам разные стратегии убеждения. В первом случае агитатор только говорил, и практически не слушал собеседника. Во втором – агитатор внимательно выслушивал собеседника. При этом агитаторы примерно в половине бесед использовали "реальные истории" нелегальных мигрантов.

После разговора с агитатором психологи спрашивали участника эксперимента, удалось ли агитатору его убедить. Такой же вопрос повторяли через две недели.

Результат эксперимента оказался довольно неожиданным: умение агитатора выслушивать собеседника никак не влияло на убедительность точки зрения, которую агитатор продвигал. Как показал эксперимент, лучше всего убеждает наличие "реальных историй". Например, только экономические аргументы работают гораздо слабее, чем экономические аргументы, подкрепленные историей конкретного человека. Именно такие истории чаще всего оставались в памяти и их могли воспроизвести участники эксперимента, спустя две недели.

"Наши выводы противоречат предположению о том, как следует подходить к диалогу в случае разногласий, – говорит соавтор работы доктор Рони Порат. – Хотя умение слушать имеет очевидную межличностную ценность, его роль в изменении взглядов собеседника может быть более ограниченной, чем считалось ранее".